Оценка развития бизнеса. Как понять, что пришло время что-то менять?
Бизнес растет, есть стратегия, команда, прибыль, но все равно что-то не так. Конкуренты давно вырвались вперед, а у вас практически все то же самое, что было год назад. Как понять, что в бизнесе не все ладно и пора привносить изменения? И по каким критериям оценивать развитие собственного бизнеса?
Можно ли обмануть систему?
Каждый бизнес в независимости от того, в какой стране он находится, к какой сфере относится и с какими рынками работает, проходит через схожие этапы развития. Более того, закономерность можно проследить не только в этапах роста, но и там, где рост прекращается или бизнес вовсе перестает существовать.
Эту закономерность подтверждает и статистика, согласно которой за последние 100 лет на американских и европейских рынках из 100% компаний, открывшихся в одном году, 80% закрывается на 3-й год развития. А из оставшихся 20% еще 80% закрывается на 6-8 год существования. И только 4% компаний способны перешагнуть порог в 10 лет. В Казахстане половина официально зарегистрированного бизнеса фактически не работает, потому что не каждый способен свое дело развивать.
Согласно статистике, на определенных этапах развития любой бизнес закономерно начинает испытывать трудности. Вопрос в том, как он пройдет через эти трудности: выстроит правильную стратегию и вырастет, застрянет в рутине и останется маленькой фирмой, которая боится собственного роста, или опустит руки и перестанет существовать.
Какие этапы развития бизнеса потенциально опасны?
Маркетинг
Если говорить глобально, то начинать нужно с проработки большой идеи бизнеса, с позиционирования, понимания целевой аудитории, анализа конкурентов, проработки продуктовой линейки и back-end продукта. Если нет понимания своего продукта и видения того, как он будет развиваться, любая реклама станет впустую потраченными деньгами.
Казалось бы, все это знают, но на практике предпринимателей, которые осознанно, стратегически выстраивают маркетинговую политику, очень мало. Вспомните известный бренд Mexx. В 2014 году он был вынужден объявить о банкротстве, хотя магазины этой марки работали по всему миру. Причиной стали ошибки позиционирования. Приверженцы данного бренда повзрослели, перешагнули порог 40 лет и снизили покупательскую активность, а молодую аудиторию они привлечь не смогли.
Закладывать большие бюджеты на маркетинг имеет смысл только в том случае, если есть понимание, для кого вы это делаете, какую проблему клиентов вы решаете и в чем преимущество именно вашего решения. Критерием эффективности здесь будет количество потенциальных клиентов, которые приходят в систему. На каждом этапе вложений в рекламу нужно смотреть количество новых обращений заинтересовавшихся клиентов (лидов) как показатель того, как работает реклама.
Ручное управление тормозит развитие бизнеса
Следующий этап наступает, когда бизнес не справляется с количеством обращений потенциальных клиентов. Здесь уже нужно разрабатывать процессы, прописывать стандарты, скрипты, систему управления, потому что ручное управление может работать только пока в бизнесе меньше 15 человек.
Это поможет на этапе масштабирования, когда все уже будет готово к дальнейшему росту. И речь не идет о бизнес-плане. К сожалению, в реальной жизни все происходит не так, как написано в бизнес-плане. Нет, это бизнес-модель, это процессы, в которых предприниматель понимает, что будет происходить в том или ином случае: в работе с клиентами, в том, как их привлекать и удерживать, как работать с сотрудниками, как их мотивировать и т.д.
У многих предпринимателей нет ответов на эти вопросы, хотя они должны быть само собой разумеющимися. Им не удается быстро вырасти, потому что, пытаясь решить все и сразу самостоятельно, они, по сути, стоят на месте. А если хаотичный рост продолжится, то это приведет к тому, что бизнесмен исчерпает все свои внутренние ресурсы, включая энергию и желание вообще что-то делать.
Когда поставлена система, когда есть скрипты, обучение, мотивация, чек-листы, по которым сотрудник может пройти и получить нужный результат, то это уже хороший показатель того, что бизнес развивается в правильном направлении.
Кто будет управлять кораблем?
Следующий этап наступает, когда команда уже сформирована. На данном этапе нужно либо нанимать, либо взращивать внутри команды топ-менеджеров. Когда компания переходит от этапа стартапа до компании с определенным опытом и репутацией, то даже при наличии системы собственник не справится с полным объемом задач.
Должны стоять люди в управлении, которые будут работать лучше самого собственника. Это вполне реально, если для топ-менеджера прописаны конкретные показатели эффективности и система мотивации.
Масштабирование бизнеса
Когда есть команда и внутренние управленцы, работает система, налажены производство, маркетинг и продажи, систему можно в точности воспроизвести в другом регионе или даже в другой стране.
Здесь ключевая задача понимать, что такое front office и back office, как правильно разделить функции и защитить бизнес за счет внутренних процессов и регламентов. Это поможет с минимальным бюджетом и усилиями открыть новый филиал.
Какую тактику выбирает большинство? Они берут одного из своих лучших управленцев и везут его, к примеру, из Алматы в другой регион. Он налаживает там работу, у него что-то получается, менеджер возвращается в Алматы, а в филиале результаты сразу падают. Это опять показатель того, что нет системы, нет процессов и регламентов. А если бы были, то открытие офиса в другом регионе стало бы таким же простым и понятным действием, как принять гостя в офисе.
Открытие нового филиала – это всего лишь отработка чек-листа
Бизнес, основанный на человеческом факторе, недолговечен, но бизнес, основанный на регламентах, стандартах и системах, всегда будет процветать. Можно привести простой пример. Starbucks и Costa уже много лет развивают свои кофейни по всему миру. Но если мы посмотрим на любую кофейню Москвы, Алматы или Астаны, то увидим, что они не могут достигнуть такого же уровня. Почему?
Потому что застряли в операционке, потому что решают ежедневные проблемы и не смотрят в будущее.
Границы только в голове…
Предположим, что у вас уже пять офисов по Казахстану, один в Москве, еще по одному в Киеве и в Беларуси. Что вы будете делать дальше? Большинство либо почивает на прибыли, либо продает бизнес. Расти дальше некуда, в голове собственника наступает застой, который приводит к тому, что он начинает вкладываться в непонятные проекты, хотя у него уже есть работающий, качественный бизнес, с которым можно выходить на международный уровень.
И здесь все зависит от масштаба самого человека, насколько далеко он готов зайти со своим проектом. Можно бесконечно обсуждать бизнес-стратегии, стратегии управления, наем людей, но если человек сам не готов и не хочет, это будет пустой тратой времени. Не всем нужны просторы космоса и новые галактики, кому-то комфортно в своем маленьком розничном магазине возле дома.
На самом деле масштабных предпринимателей сегодня очень мало – таких, которые создают действительно что-то ценное, решают реальные проблемы людей и получают за это заслуженные деньги.
Компаний, которые реально выходят на зарубежный рынок и могут представить страну на международной арене, не только у нас, но и в России, можно по пальцам пересчитать. Под зарубежным рынком мы понимаем не страны СНГ, а Европу, CША, Юго-Восточную Азию и Австралию.
Если такие примеры и есть, то про них говорят: повезло или родственные связи помогли. А будь компаний, которые не боятся выходить на международный рынок, больше, то и мотивация молодых предпринимателей была бы совсем другой.
Окружение должно мотивировать, помогать развиваться, преодолевать границы, которые мы сами себе устанавливаем.
Для большинства 10 000 долларов – это потолок. Вот и получается, что проходит 3 года или 6 лет, и бизнес либо закрывается либо останавливается в развитии. Чтобы идти дальше установленных ограничений, люди должны быть в десятки раз сильнее и иметь огромное желание чего-то добиться. Спросите себя, на какой масштаб вы готовы выйти, какое количество денег готовы заработать, какому объему рынка клиентов хотите помочь. Масштаб любой компании зависит от масштаба мышления самого собственника.
Ален Кокумбаев, основатель проекта Sales Expert
