Для многих фермеров и бизнесменов очень актуальна тема продаж через соцсети, в частности, через Facebook. Разные люди предпринимают много попыток монетизировать свое присутствие в соцсетях. Есть удачные попытки и не очень, есть откровенно провальные. Мне и раньше хотелось высказаться по этому поводу.
Поделюсь своим опытом и с вами. Опыт сугубо личный и не имеет отношения к общепризнанному маркетингу, рекламе и продвижению. Не судите строго.
У меня небольшой опыт продаж в Facebook, все познавалось на ходу, как это обычно бывает. Сегодня мы продаем 90% своей продукции через Facebook, 8% продаж через WhatsApp и 2% по телефону. Конечно же, продажи через каждый канал имеют свою специфику, продажники с опытом знают о чем я. Я хочу рассказать про продажи через Facebook, так как именно эти продажи, на мой взгляд, имеют интересные перспективы дальнейшего развития в сельской бизнес-среде и обладают ни с чем не сравнимым обаянием.
1. Особенности общения. Надо исходить из того, что в соцсети нет живого общения, лицом к лицу, так сказать. Кто-то считает, что это плохо, ведь у вас нет возможности видеть лицо человека, его глаза, его реакцию на ваши предложения. Но при обезличенных продажах еще хуже, там ничего этого нет в помине, там все обезличенно, товар лежит на полках каких-то маркетов, и никто не знает тех, кто на самом деле покупает ваш продукт. Соцсети и базары, пожалуй, единственные, кто дает возможность знать каждого вашего покупателя "лично". Только в соцсети вы еще можете получить обратную связь непосредственно от того, кто купил вашу продукцию, например, узнать, что именно сегодня было сделано из проданного вами мяса, и как вся семья навернула эту вкуснятину.
Кроме этого, для продавца отсроченное общение хорошо тем, что у вас всегда есть возможность сформулировать свое предложение, прежде чем вы ответите. Ведь вас могут и будут цитировать, делать скрины вашего общения и выкладывать их в сети. Не думайте, что это плохо, просто думайте, прежде чем публиковать свое объявление или прежде чем вы ответите на заданный вопрос.
2. Особенности подготовки информации. У вас нет возможности показать руками, какого размера глаза у продаваемой вами рыбы, вы не сможете мотнуть головой и многозначительно подмигнуть, чтобы сказать: "Сир, вы прекрасны!". Вы опубликуете пост в сети и он заживет своей жизнью. К информации, которую вы собираетесь опубликовать, применимы всего два требования: она должна быть полноценной и своевременной. Если опубликованная вами информация не полноценна, то людям сложно будет понять, чего вы вообще хотите. Неполноценная информация не поможет людям принять правильное решение обратиться именно к вам. Своевременность информации также имеет критичное значение при продажах. Представьте себе, что человек спросил у вас, сколько стоит ваша продукция. Сам по себе такой вопрос говорит о неполноценности опубликованной вами информации (я довольно часто сам этим грешу, учусь на ходу), но если вы еще и ответите сутки спустя, то вряд ли вы продадите что-то вообще. Это основная проблема продаж в соцсетях, назовем это "информационной бедностью".
3. Особенности информационных потоков. Если вы не воспринимаете соцсеть как площадку информационного и эмоционального общения, то, сами того не понимая, вы будете предлагать своим потенциальным покупателям позвонить вам на телефон или предлагать личную встречу. Задайте себе простой вопрос: зачем? Человек уже задал вам свой вопрос, просто ответьте и все. Не заставляйте людей делать лишние движения. Эти люди в соцсетях именно потому, что нет надобности делать лишние движения, очень многое можно решить в сети. Пива, конечно, не попьешь с другом, но купить три литра молока точно можно. От вас зависит, каким будет процесс покупки – сложным или простым. С точки зрения покупателя в идеале после первого обращения к продавцу все остальное должно происходить само. И еще, разговор по телефону с одним человеком - это ответ одному человеку. Ответ же в открытом пространстве соцсети смогут прочитать много людей, то есть одним ответом вы проинформировали многих, воспринимайте это как нехилый бонус.
4. Особенности стыковки онлайн-процесса покупки с офлайн-процессом доставки покупки. Это самый больной вопрос, потому что тут нужно волшебство, чтобы абстрактное и неосязаемое превратить в реальное. Могу точно сказать, что с этим справятся не все. Надо очень многое организовать и вынести многомесячные затраты на создание своих розничных каналов, это могут быть магазины, места на базарах, служба доставки и прочее. Но без этого волшебства продажи через соцсети не принесут ни тиынки прибыли. Для начала начните с того, что развозите сами заказы (мой вам совет: запаситесь сдачей). Это большая финансовая и эмоциональная нагрузка, но вам многое станет понятно. Когда мы начинали создавать свою службу доставки, мне довелось услышать много мнений по этому поводу, львиная доля этих мнений сводилась к лаконичному "Ты что дурак?!". Дурак – не дурак, а служба доставки работает уже восемь месяцев.
5. Объем и качество информации. Мой вам совет: не бойтесь длинных текстов, но старайтесь покороче, смело сопровождайте свою информацию иллюстрациями, потому что одна картинка стоит тысячи слов. Не бойтесь делать грамматические ошибки, пусть это будет вашим фирменным стилем.
Для начала хватит. Что еще сам пойму, обещаю поделиться.
Бака Жолтай, фермер.
