Отсутствие действующих долгосрочных программ по связям с инвесторами  одна из основных проблем для казахстанского рынка. По мнению генерального директора Citigate Dewe Rogerson Moscow Дмитрия Манакова,  высказанного в беседе с LS, компаниям необходимо постоянно проводить мониторинг настроений инвесторов, оптимизировать инструменты и материалы для взаимодействия с инвесторами.  -          Дмитрий, Вы более 25 лет на рынке, в активе ваших «трудов» консультирование крупнейших в мире IPO. На ваш взгляд, насколько перспективен финансовый рынок Казахстана? Насколько правильно выстроена торговая стратегия IPO? Что «говорит» по этому поводу опыт других стран? Рынки стран СНГ имеют большой потенциал роста, как в силу сравнительной неразвитости экономики на современном этапе, так и благодаря объективным макроэкономическим показателям. Безусловно, для развития национальной экономики нужна соответствующая финансовая инфраструктура, и правительство Казахстана движется сегодня в направлении стимулирования отечественного рынка ценных бумаг и повышения прозрачности бизнеса. Опыт европейских стран показывает, что наращивание инвестиционных потоков в конечном счете способствует более быстрому и эффективному развитию различных отраслей экономики, а включение широкого круга граждан в систему торговли ценными бумагами в качестве розничных инвесторов имеет еще и социально-экономическое значение. Основные проблемы, с которыми придется столкнуться казахстанским компаниям, выводящим свои акции на биржу, - это, прежде, всего, волатильность на мировых финансовых рынках и связанное с этим беспокойство международных инвесторов, а также недостаток «культуры инвестиций» в стране. Публичным размещениям среди розничных инвесторов должна предшествовать масштабная программа обучения инвесторов, а для привлечения внимания и достижения ожидаемого уровня интереса при размещении на местном рынке компаниям крайне необходимо формирование последовательных и понятных инвестиционных историй. -          Не могли ли бы вы рассказать о сотрудничестве с казахстанскими эмитентами и их выводом на IPO? С какими сложностями приходилось сталкиваться во время такого партнерства? Перечислите 3-5 условий необходимых для проведения качественного и интересного, с точки зрения инвесторов, народное IPO в Казахстане? Мы работали с компаниями из Казахстана на разных этапах становления национальной экономики. Для каждого периода были характерны свои особенности: если в 1994-1997 гг. мы сопровождали приватизацию активов в рамках перехода от командно-административного управления к рыночной экономике, то сделки, на которых мы работали во второй половине 2000-х,  уже в большей степени соответствовали западной практике по своему формату, поскольку зачастую проходили на западных биржах (LSE, NYSE) и были ориентированы на международных инвесторов. Для того, чтобы предстоящая волна народных IPO прошла успешно, необходимо, во-первых, повысить осведомленность о программе. Различные опросы показывают, что несмотря на популярность темы розничных размещений в профессиональном кругу, среди финансистов, финансовых журналистов, бизнес-аналитиков, широкие слои населения либо вообще не знают о планируемых размещениях, либо имеют слишком общие или даже искаженные представления. Население нужно не просто проинформировать о программе, но и рассказать, каким образом в ней можно принять участие, где именно  можно купить акции. Соответствующая информация должна распространяться через СМИ, рекламные, печатные материалы, веб-сайты и другие каналы связи. Информирование населения о технических аспектах покупки акций должно координироваться с программой коммуникационного продвижения выводимых на биржу компаний. Чтобы акции компаний были востребованы, аудитории должны хорошо понимать, в чем их преимущества как объекта инвестиций, их потенциал и драйверы роста. - По мнению ваших соотечественников - британских аналитиков, успех IPO во многом зависит от качества проведения всех предыдущих подготовительных стадий, в частности от правильного "маркетинга", в том числе и "road show". В то же время один из Нью-Йоркских финансовых практиков, напротив, уверяет, что успех, прежде всего, в реальной самодостаточности компаний-участниц. Что вы думаете по этому поводу? Это вопрос соотношения формы и содержания: безусловно, чем лучше фундаментальные показатели, качество управления и перспективы роста, тем больше шансов у компании вызвать доверие инвесторов. Однако, все эти сильные стороны далеко не всегда могут быть очевидны без специальных усилий по позиционированию компании, без объяснения целевым аудиториям преимуществ инвестирования именно в этот бизнес. Общение с потенциальными покупателями акций, аналитиками и экспертами, формирующими общественные оценки, имеет ключевое значение в период до проведения сделки, поскольку именно в формате роудшоу компании предоставляется шанс убедить аудитории в привлекательности ее акций. Инвестиционная история должна быть качественно сформулирована, хорошо «упакована» и в таком виде донесена до аудитории. Это непростая задача, поскольку на компании, выходящие на биржу, накладываются очень серьезные юридические ограничения по раскрытию информации и продвижению: таким образом, регуляторы стараются воспрепятствовать быстрой раскрутке компаний и искусственному завышению спроса. Чем активнее компания работает над своим имиджем в постоянном режиме, тем проще поддержать ее продвижение во время IPO. И, какой бы самодостаточной и устойчивой она не была, без соответствующего коммуникационного сопровождения, маркетинговых и PR-усилий донести информацию обо всех этих преимуществах до потенциальных инвесторов крайне сложно. Это справедливо даже в тех случаях, когда размещение проводится среди узкого круга институциональных инвесторов – с ними тоже надо общаться и своевременно предоставлять все необходимые данные для справедливой оценки. Но если в размещении задействованы розничные инвесторы, без масштабной коммуникационной программы не обойтись. - Одна из целей IPO повышение прозрачности компаний. Однако, после вывода на рынок ценных бумаг первых национальных компаний «Разведка добыча КМГ» и «Казахтелеком» они не стали более транспарентными. В чем, на Ваш взгляд, причина этого? Что необходимо предпринять, для увеличения открытости наших компаний. Основная проблема, которую мы здесь видим – отсутствие действующих долгосрочных программ по связям с инвесторами, даже не на тактическом уровне, а в плане стратегической установки на открытость и международный стиль ведения бизнеса. Это присутствует на многих развивающихся рынках, где доля публичных компаний сравнительно невелика, традиции коммуникаций с финансовыми аудиториями еще не сложились, а непростой  политико-экономический, законодательный контекст заставляет компании быть крайне осторожными в своих шагах и думать, прежде всего, о насущных проблемах, а не о таких неосязаемых на первый взгляд вещах, как «настроения инвесторов». Когда компания готовится к выходу на биржу, она изучает западный опыт и стремится усовершенствовать внутренние процедуры, чтобы соответствовать ожиданиям и представлениям иностранных инвесторов. Часто в жизни компании IPO – очень важная и знаковая веха, к которой все службы, все сотрудники тщательно готовятся. Но когда сделка проходит, компания выполняет все юридические и процедурные обязательства и через какое-то время возвращается в привычное русло деятельности. Конечно, статус публичной компании накладывает свои обязательства, от которых нельзя уйти, и компании выполняют определенные требования по раскрытию и прочим действиям, но стараются ограничиться при этом самым необходимым минимумом. Для изменения ситуации нужна не только добрая воля отдельных игроков, но распространение общих стандартов и требований, поощрение лучшей практики и совместные усилия финансово-инвестиционного сообщества в стране. Компании должны понимать, что с проведением IPO период публичности только начинается, и общаться с финансовыми аудиториями необходимо в постоянном режиме, поскольку хорошо сбалансированная IR-программа важна для получения справедливой оценки компании и снижения волатильности акции. - Что на ваш взгляд, в Казахстане необходимо сделать для улучшения инвестклимата и повышения инвестиционной эффективности в целом? Если говорить о конкретных мерах в нашей области, то компаниям нужно, прежде всего, налаживать постоянный диалог с инвестиционным сообществом. Необходимо проводить мониторинг настроений инвесторов, работать над расширением покрытия аналитиками, оптимизировать инструменты и материалы для взаимодействия с инвесторами. Программы финансовых коммуникаций должны включать проведение мероприятий для инвесторов в соответствии с финансовым календарем, встречи с основными отраслевыми и инвестиционными комментаторами, организацию новостного потока о деятельности компании на регулярной основе. На институциональном уровне профессиональное сообщество должно работать над повышением стандартов в этой сфере. Конечно, главным драйвером в этом направлении может стать появление широкого пула инвесторов на местном рынке: конкуренция за деньги покупателей акций, требовательность и избирательность инвесторов заставят компании относиться более внимательно к своей коммуникационной политике. - Вы расширяете свое присутствие в мире, в частности совсем недавно было открыто представительство в Москве. Какие у вас планы относительно Казахстана? Кто из крупных институциональных инвесторов уже является или планирует стать вашим клиентом? Citigate Dewe Rogerson традиционно уделяет большое внимание работе на развивающихся рынках, уже более 20 лет мы сопровождаем сделки на рынках капитала в странах СНГ, Восточной Европы. В Казахстане мы сотрудничали с местными компаниями в период проведения приватизации в 1994-1997 годах, в 2005-2007 годах работали на IPO KazakhGold, KazmunaiGaz, среди наших клиентов есть такие компании как «Казкоммерцбанк», «БТА Банк». Официальное представительство в Москве открылось недавно, но фактически мы работаем на российском рынке еще с начала 2000-х и взаимодействуем с агентствами – аффилированными партнерами в Казахстане, на Украине. Мы ожидаем устойчивого роста сегментов IPO и M&A, развития финансовых рынков в этом регионе в связи с программами приватизации государственных активов в ряде стран, существованием большого отложенного спроса со стороны инвесторов из-за текущей нестабильности в экономике, планами по созданию мирового финансового центра в Москве. СНГ по-прежнему остается для нас одним из приоритетных рынков. - По Вашему мнению, на каких слоях населения необходимо сосредоточить программу повышения финансовой грамотности в Казахстане? В чем причина краха предыдущих программ? Специфика розничных размещений такова, что они по определению требуют массированной коммуникационной поддержки. Финансовая грамотность нужна всем гражданам страны, но если планировать некую кампанию на ограниченный период времени, конечно, она должна быть адресована тем слоям населения, которые могут иметь достаточные свободные средства для инвестиций в рынок ценных бумаг. Желательно, чтобы подобные кампании были интегрированы с программами розничных размещений. Три ключевых компонента таких интегрированных кампаний. Первое - повышение осведомленности населения, потенциальных клиентов об инвестициях в акционерный капитал, о компании и отрасли в целом, обучение аудитории. Второе - повышение интереса к проведению сделок и их механизму. И третье - стимулирование участия в подписке в ходе сделки. - С какими проблемами сталкивались страны Европы при проведении IPO? Как они были решены? В связи с объединением Европы, созданием Евросоюза в регионе сложилась практика проведения панъевропейских размещений среди розничных инвесторов, и мы работали на первых сделках такого характера. В частности, мы сопровождали одновременное размещение акций концерна EADS во Франции, Германии, Испании в 1999 году, работали на сделках немецкой компании Deutsche Telekom – в 2000 году они  проводили размещение акций в 18 странах, при этом 45% бумаг было куплено за пределами Германии. В таких программах стоит задача по максимально быстрому взаимодействию с разнообразными, зачастую удаленными друг от друга аудиториями. Эта задача решается с помощью комплексной коммуникационной программы, включающей рекламу, прямой маркетинг, централизованное управление информацией. При розничных размещениях необходимо задействовать инструменты массового маркетинга. Все более распространенной становится практика предоставления различных бонусов, скидок и привилегий инвесторам. Впервые мы предложили ввести скидки для розничных инвесторов во время размещения итальянской компании Eni в 1996 году. В 1995 году в рамках размещения акций испанской компании Repsol для стимулирования спроса со стороны розничных инвесторов мы предложили возмещать покупателям до 10% стоимости акций, если их цена опускалась ниже уровня цены размещения в течение года после сделки. Что касается более близкого Казахстану опыта, в 2007 году мы сопровождали розничное размещение российского банка ВТБ. Главной проблемой с коммуникационной точки зрения было непонимание рынком и международными СМИ стратегии развития банка и системы корпоративного управления. В прессе было много спекуляций относительно предстоящей сделки, сроков и структуры размещения, что осложняло работу со СМИ. Мы, прежде всего, установили контроль над новостным потоком и темами, в контексте которых компания освещалась в СМИ, провели ряд ознакомительных брифингов для позиционирования ВТБ в качестве серьезного игрока в макроэкономическом плане и в секторе банковского ритейла. Фокус в коммуникациях был сделан на хорошие операционные и финансовые показатели деятельности банка, а также на прогрессивную команду управленцев. Позиционированию компании способствовала серия интервью с руководством банка для ведущих деловых изданий. В целом, за десятилетия присутствия на этом рынке мы накопили немалый опыт в части реализации программ сопровождения IPO: с1984 г. мы работали на сделках с общим объемом привлеченных средств более $500 млрд. Каждая сделка в чем-то уникальна, технологии работы меняются и адаптируются в зависимости от специфики и задач конкретного проекта. В этой связи каждый новый проект, безусловно, дает нам новый опыт и расширяет наши возможности.