Факторинг в Казахстане нуждается в поддержке государства, благо потенциал для развития этой отрасли в стране неплохой. Однако развивать факторинговый бизнес следует активнее, потому как к выходу на отечественный рынок готовятся более опытные и сильные конкуренты из России. Такое мнение озвучил в интервью LS  генеральный директор First Factoring Company Толеген Мулдашев.

- Факторинг, к сожалению, в Казахстане только-только делает первые шаги. Становление факторинга в Казахстане, надо признать, несколько затянулось. В первую очередь, это связано с тем, что после кризиса банки стали очень консервативными. Сейчас банки не выдают кредиты без залогов и маленьким компаниям и считают факторинг бизнесом, который сопровождается высокими рисками. Это связано с тем, что риск-менеджмент в банке отличается от факторингового риск-менеджмента. Банки фокусируются на оценке заемщика, того, кому выдают деньги: смотрят его состояние, оценивают. Факторинговые риски лежат на покупателе, на дебиторе. Риск-менеджмент факторинга связан с оценкой финансового состояния дебитора, также оценивается его операционная дисциплина, отношение с поставщиками.

Банки никак не могут повернуться в сторону факторинга. Когда базовые вещи заложены, очень сложно внедрить новое, особенно после кризиса.

 - Как Вы думаете, что нужно, чтобы изменить эту ситуацию в Казахстане? Может запустить поддержку факторинга со стороны государства?

- В последние годы в России факторинг развивается очень хорошо. Результаты 2012 года – рост 67% по сравнению с 2011 годом. В России факторинг вышел из банков, в данный момент лидеры российского рынка – банки. Но они предлагают факторинг с регрессом: без принятия рисков на дебитора. То есть если дебитор вовремя не рассчитался или возникли проблемы, подходит время регресса и все обязательства обратно возвращаются к поставщику товаров. Такой подход близок к банковскому. Финансовый институт все равно оценивает поставщика товара как заемщика, им так комфортнее. При факторинге без регресса факторинговая компания или банк имеют компетенцию по оценке риска дебитора и могут брать полностью риски  дебитора без регресса. То есть если дебитор деньги не вернул, факторы продолжают работать с дебитором без возврата к обязательствам поставщика.

Конечно, в Казахстане государственная поддержка необходима. В России существует государственный институт «Российский банк поддержки малого и среднего предпринимательства» (ОАО «МСП Банк», группа Внешэкономбанка). Данная финструктура напрямую фондирует факторинговые компании.

В России есть понимание, что факторинг – это очень эффективный инструмент поддержки и развития малого и среднего бизнеса. А малый и средний бизнес – это очень важная составляющая часть развития экономики, демократии и пр.

«Даму» должен выступить как институт развития, который помог бы именно с фондированием факторингового бизнеса»

У нас факторинг отсутствует, но потенциал есть. Мы развиваемся в соответствии с канонами рыночной экономики,  следовательно, у нас есть взаимоотношения между поставщиками товаров, услуг и покупателями с отсрочкой платежа. Потенциал этого рынка измеряется размером краткосрочной дебиторской задолженности на балансах компаний. Размер такой задолженности на конец 2011 года составлял около $60 млрд. Если выделить такие факторабельные отрасли, как торговля, логистика, производство, это порядка $30 млрд. Поскольку консервативная политика казахстанских банков не дает возможности малому и среднему бизнесу получать финансирование, то государство должно повернуться в сторону факторинга. Это, на мой взгляд, в первую очередь касается фонда «Даму» как института развития малого и среднего бизнеса. Мы к ним обращались в 2011 году. Они попытались включить нас в существующие программы, «Дорожная карта бизнеса». Но ничего не получилось, потому что для факторинга нужна отдельная программа. К примеру, у франчайзинга программа больше методологического характера, направленная на обучение, связи, без принятия каких-то рисков.

На мой взгляд, «Даму» должен выступить как институт развития, который помог бы именно с фондированием факторингового бизнеса. У госфонда стандартная форма программы – выделение финансирования банку, который передается заемщику. Все риски несет банк. Этот метод не сработал, поскольку  банк требует залоги.

Поэтому, если бы «Даму» взял на себя 50% риска, сняв часть риска с банков, у фининститутов было бы больше стимула. Все основные программы поддержки бизнеса связаны с удешевлением, в том числе, с компенсацией процентной ставки. Для факторинга это не первая необходимость, даже учитывая, что факторинг – дорогой продукт. Во всем мире он почти в два раза дороже банковского кредитования, но по своей эффективности гораздо лучше. По сути, он заточен под сделку, комиссия начинает начисляться только с момента поставки товара и прекращается, когда дебитор погасил задолженность. Факторинг помогает компании существенно увеличить обороты. За счет увеличения оборотов компания получает дополнительную прибыль, которой достаточно, чтобы покрыть издержки по применению факторинга.

Поэтому вопрос государственной поддержки  развития факторинга пока никак не решается. Сейчас пытаемся провести с фондом «Даму» второй раунд переговоров. Мы объединились с уже существующими факторинговыми компаниями. В данном случае речь идет о 5 таких компаниях. Хотим создать Ассоциацию факторинговых компаний для того, чтобы через нее доносить свои идеи: что факторинг в Казахстане уже зародился, нужно обратить на него внимание, что это альтернативный банковскому кредитованию  инструмент.

Мы работаем только 4 года. Но, уже есть интересные примеры. Это дистрибьютор известного бренда молочных продуктов, которые завозят с Украины. Использование наших услуг позволило им существенно поднять обороты, где-то на 30%-40%. Эта компания  хочет и дальше  увеличивать обороты и потенциал для этого есть, но мы уже не можем увеличивать ее финансирование в силу дефицита фондирования. С точки зрения диверсификации  они уже занимают чуть ли не 40% нашего портфеля. Конечно, был бы идеальный кейс, если бы у нас было много денег, мы довели бы их до крупного состояния, чтобы компания смогла бы перейти на качественно другой уровень. К сожалению, таких кейсов у нас пока нет.

«Стандартный пример мошенничества - фиктивная поставка товара»

Есть кейсы, когда логистическая компания страдала от кассовых разрывов. Клиенты компании оплачивали услуги с отсрочкой платежа, а железная дорога и какие-то другие перевозчики хотят получить деньги сейчас. Соответственно, у логистических компаний возникает  разрыв, когда собственных средств недостаточно. Но при этом у них хорошие клиенты, международные компании, которые точно заплатят. Поэтому мы даем им деньги, они используют их для оплаты железнодорожных тарифов и пр. Этому клиенту мы существенно подняли обороты, увеличили клиентскую базу. Одного-двух клиентов компания смогла привлечь за счет увеличения оборотов. Наша компания довела его до такого уровня, что он перешел на обслуживание в банк. Скажем так, мы взращиваем надежных клиентов для банков. У нас уже две логистические компании, перешедшие на обслуживание в банк. Это очень хороший кейс.

Да, основной риск в факторинге – это мошенничество. Например, поставщик договаривается с покупателем о какой-то фиктивной поставке, чтобы получить средства от факторинговой компании. Потом стороны могут имитировать поставку и возврат товара на следующий день, но при этом деньги поставщик товара уже получил. Это стандартный пример мошенничества. В первый год нашей деятельности было два факта мошенничества на сумму порядка 10-20 млн.тенге. Мы попались в силу нашей неопытности.

Есть очень хорошие методы борьбы с такими вещами – так называемая верификация товара. Поставщик товара приносит документы на поставку, делается звонок дебитору, была ли доставка, номер накладной, сумму, количество, возможно, какие-то претензии к качеству товара. Если возникнут какие-то подозрения, можно будет выехать на склад и сделать там сверку.

Другие виды мошенничества, когда поставщик, поставив товар дебитору, звонит ему и говорит: «У вас завтра платеж в факторинговую компанию. Вы направьте деньги не им, а мне. Я сам с этой компанией разведу, у нас отношения хорошие». А тот соглашается. Дебитор зависит от поставщика –  он поставляет ему товар для продажи и дебитор не хочет прерывать поставок. И мы остаемся с носом. Поэтому, мы работаем с дебиторами, проводим беседы. Они подписывают уведомление, которое высылает поставщик, что с такого-то числа контракт передан на обслуживание в факторинговую компанию и все платежи по нему должны идти на ее расчетный счет. Мы объясняем дебиторам, что в кодексе есть такая статья об их ответственности. Дебиторы относятся к нам серьезнее, чем к поставщику, считают нас финансовым институтом. Слава богу, мы не идентифицируемся как коллекторные компании, это самый плохой вариант. Некоторые новые дебиторы боятся работать с нами, считая нас коллекторной компанией.

Как только обнаруживается случай мошенничества, нужно срочно, не теряя времени подавать иск в суд. И получив решение суда, идти на арест счетов. Наши клиенты – это компании-поставщики, у них достаточно большие обороты, много дебиторов, которые платят им деньги. Если вовремя наложить инкассо на счет, то можно легко вернуть деньги, что мы и делали. Мы свои деньги вернули. Главное, все делать быстро, сразу подавать в суд. Полученное решение суда можно активизировать, если денег не будут выплачены. У нас был такой случай, что мы подали в суд, а клиент через пять дней расплатился. Мы понесли расходы лишь по судебной пошлине. Но это лучше, чем плохие долги клиентов. Но самое страшное – это банкротство дебитора в случае факторинга без регресса. У нас был уже  такой опыт, когда мы попали с одной розничной сетью.  Сейчас к счастью эта компания восстанавливает свою операционную деятельность и у нас появилась надежда на возврат долга.

«Лучше расходы по судебной пошлине, чем плохие долги клиентов»

Сейчас, наши клиенты – проверенные отработанные компании, очень серьезно относятся к своему бизнесу. Наш рынок взрослеет, приходит понимание, что репутация – важная составляющая в развитии своего бизнеса.

За все время работы нашими услугами воспользовались около 30-ти компаний малого и среднего бизнеса. Сейчас у нас постоянно обслуживаются около 20-ти. Факторинговый оборот  нашей компании за 2012 год составил $20 млн. По Казахстану сказать трудно. С этой целью мы и создаем Ассоциацию, чтобы можно было определить размеры рынка, изменения.

Факторинг очень хорошо подходит для бизнесов, связанных с торговлей и производством быстроборачиваемых товаров (FMCG). Это продукты питания, фармация, бытовая химия и т.п. Регионально такие бизнесы развиты в больших городах и населением с большим потребительским потенциалом.

Факторинг также эффективен для компаний малого бизнеса, оказывающие различные услуги большим понятным компаниям. Хорошим с большим потенциалом регионом является Западный Казахстан, где работают большие национальные и международные компании нефтегазового сектора. Все неосновные свои работы они выносят на аутсорсинг и передают на обслуживание небольшим компаниям, специализирующимся на оказание этих услуг. Платят они, как правило, с отсрочкой платежа, что является большой проблемой для малых компаний, но получить они могут деньги в факторинговых компаниях сразу после подписания акта выполненных работ.

Большой  перспективой для развития международного факторинга является рост торгового оборота  с Россией и Китаем. С Россией более актуально, в связи с созданием ТС. Импорт с России и Белоруссии сильно вырос.  При международном факторинге, к примеру, мы, казахстанская сторона, берем риски покупателя, а российская сторона финансирует поставщика.

Россияне напрямую пробуют работать в Казахстане. «Промсвязьбанк» через свое представительство из Москвы уже объявил о финансировании сделок с  казахстанскими поставщиками. Россияне с интересом следят за Казахстаном, поскольку здесь рынок не освоен. Но они пока присматриваются. Пока у них не хватает денег, чтобы освоить полностью свой рынок, поэтому  у нас есть время развить собственный факторинг.

Нужно понимать, кризис в любом случае пройдет. Как только международные рынки капитала  откроются, россияне первые будут получать  фондирование под факторинг, потому что там уже индустрия устоявшаяся. Нам к тому времени нужно, чтобы наш факторинг тоже поднялся и мог к тому времени получать фондирование.

Сейчас факторинг нерегулируемый, также как и в России. Как только Ассоциация начнет активно работать, будем поднимать вопросы регулирования и защиты. Не знаю, насколько это правильно, ставить искусственные препоны. В конце концов, если факторинг будет развиваться не нашими, россиянами, это тоже будет полезно для развития нашего малого и среднего бизнеса.